Zam görüşmesi bir müzakere değildir
Görüşmeyi kazandıran şey haklılık değil, bilginin hangi tarafta durduğudur.
Zam görüşmesi bir müzakere değildir. Bilgi asimetrisi üzerine kurulmuş bir törendir.
Masanın bir tarafı karşısındakinin piyasa değerini bilir, diğeri bilmez. Bir taraf bütçeyi bilir, diğeri bilmez. Bir taraf aynı işi yapan diğer kişilere ne verildiğini bilir, diğeri bilmez.
Bu üç bilgi tek elde durduğu sürece görüşme o elin lehine biter. Aşağıdaki dört cümle dengeyi bozar.
- 01
“Rakamı siz söyler misiniz?”Önce rakam söyleyen taraf tavanını açıklamış olur. Görüşmelere “beklentin nedir” diye başlanmasının sebebi budur; cevap genellikle ayrılan bütçenin altında kalır. Bir kez telaffuz edilen rakamın üstüne çıkılması da beklenmez. Rakamı karşı tarafa bırakan çalışan, masadaki en ucuz avantajı elinden alır.
- 02
“Bu işi bırakırsam yerine kimi alırsınız?”Tehdit gibi durur, değildir. Bu bir maliyet sorusudur. Doğru cevap şudur: ilan, eleme, görüşmeler, üç ay adaptasyon, devredilmeyen bilgi ve geciken iki proje. Yönetici bu maliyeti bilir. Çalışan bunu sesli hesapladığında zam talebi bir istek olmaktan çıkar, alternatif maliyet karşılaştırmasına döner. Duygu tartışması biter, tablo başlar.
- 03
“Bu rakama hangi sorumluluk karşılık geliyor?”Zam konuşmasını performansa bağlamak yöneticinin işine gelir, çünkü performans yoruma açıktır. Sorumluluk açık değildir. Bir çalışan “geçen yıl şu üç iş bana geçti, bunlar kimin işiydi, bugün kim yapıyor” diye sorduğunda tartışma takdirden çıkar, organizasyonun kendisine döner. Orada söylenecek fazla şey olmaz.
- 04
“Ne zaman tekrar konuşacağız?”En zor cümle budur. Çünkü yaygın yöntem reddetmek değil, ertelemektir. “Şu an bütçe yok, çeyrek sonunda bakalım” cümlesi altı ay kazandırır ve o altı ayın sonunda konu unutulur. Tarih verilirse unutulmaz. Tarih yazıya dökülürse hiç unutulmaz.
Dördünün ortak özelliği
Hiçbiri kaba değil. Hepsi sakin, hepsi makul, hiçbiri karşı tarafı köşeye sıkıştırmıyor. Tehlikeli olmalarının sebebi tam olarak bu.
Bağıran çalışanı yönetmek kolaydır. Sesini yükseltmeyen, rakamı karşı tarafa bıraktırmayan ve tarih isteyen çalışanı yönetmek zordur.
Bunu neden yazıyorum
Çünkü bu asimetriyi korumak kısa vadede kazandırır, uzun vadede kaybettirir. Değerini öğrenmemiş çalışan bir gün mutlaka öğrenir. Öğrendiği yer sizin masanız olmazsa, öğrendiği gün istifa günüdür.
Zam görüşmesini kazandıran şey haklılık değil, bilginin hangi tarafta durduğudur. Asimetriyi korumak kısa vadede kazandırır, uzun vadede çalışanı kaybettirir.